专访中科院生态中心杨敏：环保出海，如何跨越“水土不服”？

2025年05月19日 10:19:19 人气: 1562 来源: E20水网固废网绿谷工作室

　　“走出去”是当下中国环保企业十分关注的话题。

　　但出海是有难度的。除了宏观环境方面的风险因素外，还有市场与技术适配性的挑战。比如环保的本地化需求差异，标准与认证壁垒等等。

　　克服“水土不服”的办法是“入乡随俗”？正在海外践行人类命运共同体建设的中国科学家有什么见解？

　　针对相关问题，E20绿谷工作室近日专访了中国科学院生态环境研究中心杨敏研究员。

　　近年来，杨敏在积极探索用中国智慧帮助发展中国家解决可持续发展问题的路子，尤其是在与斯里兰卡的科技合作中，通过技术合作、人才培养和企业跟进的模式，形成了具有示范效应的国际合作路径。

　　2010年杨敏开始组织面向发展中国家学员的“水与卫生国际培训班”，2013年成立中国科学院-发展中国家科学院水与环境卓越中心(CAS-TWAS CEWE)后，形成了国际培训班、学位教育以及技术进修等形式多样的国际人才培养模式，累计培养300余名培训班学员，40余名博士/硕士研究生以及10多位进修学者，在此过程中与斯里兰卡、柬埔寨、尼泊尔、埃及、伊朗等国家建立了密切的合作关系，联合承担了一批国际合作项目，并与国内环保高科技企业合作在海外实施了一批示范工程。

　　在培训班学员的积极推动下，2015年3月，中斯两国领导人在北京见证了中国科学院与斯里兰卡供水部合作备忘录的签署。双方决定成立“中斯水技术研究与示范联合中心(简称‘中斯水中心’)”，开展不明原因肾病追因及饮用水安全保障研究。

　　该项合作引起了两国政府的高度关注，中国商务部提供中国政府援助资金建设中斯水中心大楼及配套科研设备，中国科学院成立了以生态环境研究中心为主体的海外中心研究团队，北京大学、北京大学第一医院、复旦大学、北京疾控等单位参加了肾病追因研究，空天院、地质与地球物理所、水生所等多家院内机构以及力合科技、北京泰宁多家中国企业参与了饮用水及水环境相关研究与技术示范。

　　如今，总建筑面积约5000平方米、配有先进的水质分析设备的中斯水中心大楼耸立在斯里兰卡排名第一的佩拉德尼亚大学校园内，为斯里兰卡创造了优越的水科技研究条件，也为中斯科技合作与交流提供了最佳的平台。力合科技提供的价值数百万元人民币的多参数全自动水质分析设备，在日常的水质分析业务中发挥了无可替代的作用，电渗析脱硬除氟设备、低维护电絮凝净水设备、全自动纳滤饮用水站、太阳能驱动家用净水设备等一批先进的低成本水处理设备落户当地，累计为病区5000余名村民和1300余名小学生提供了安全饮用水。

　　2024年7月，斯里兰卡时任总理古纳瓦德纳接见中国代表团，在听取了杨敏对10年来中斯双方合作成效的汇报后，高度评价中国政府及中国科学家对改善斯里兰卡民生的贡献，并承诺为合作提供全面支持。

　　杨敏强调了企业参与的重要性。在合作中，他痛感技术落地的必要性，联合一批走出去意愿高的环保高科技企业成立“‘一带一路’环境科技产业联盟”，充分发挥企业在技术转化中的作用，同时，也为企业探索走进海外市场提供了独特的平台和机会。

　　团队正尝试将中斯合作模式辐射至其他区域。例如，在尼泊尔、柬埔寨、伊朗等国都实施了一些水处理、水质监测示范工程，同时，也在积极推进与埃及、越南、泰国、马尔代夫、塞舌尔等国的交流合作。

　　杨敏团队通过问题导向的合作模式，将中国经验转化为解决发展中国家实际问题的方案，不仅提升了斯里兰卡的水科技水平，也为“一带一路”科技合作提供了可复制的范例，还为中国环保企业走出去提供了科学家的视角。

　　以下为他的讲述。

　　01 市场适应与磨合

　　说中国企业走进海外市场，技术和能力不被认可，其实哪里都一样，你的根基浅，就不易被认可。

　　如果说企业的东西在中国卖得好，想当然地认为在国外也卖得好，那很不现实。

　　“走出去”肯定得有一个磨合的过程，适应的过程。

　　你也不能完全按自己的眼光去做事，要主动进行换位思考，深入考量对方的认知框架、技术标准及立场差异，例如：产品质量、性能、价格，对方最关注什么？产品采用什么标准？弄清楚对方的想法，你就可以知道你的优势在哪，可以怎么做。实际上，在国内市场上能够叱咤风云的企业，哪个不是经历了多年的打磨，慢慢适应国内的市场环境才生存下来的呢？在国外一样的。

　　你要想实实在在“走出去”，还想走得远、走得稳，首先要学习对方的规则，了解对方的想法，同时要让对方了解你，在交往过程中体现你的优势。

　　有些东西相对简单点。

　　比如说卖产品，产品的质量、功能和价格，在某种程度上是比较客观的。参加展会，或者请对方过来考察、参观，很容易通过一些平台销售出去——海外如果再有一些好的代理商，那就更方便了！你的产品质量如果符合了外方的标准和要求，最后就是价格问题了。

　　说到标准问题，其实标准没有高低之说。因为发展中国家很多都曾是西方的殖民地，习惯了使用美国或欧盟的标准。中国的标准也不差，但刚开始还是需要去适应对方的要求，以现行的标准为准。如果真需要标准认证，你就做个标准认证，按人家的套路来。

　　当然肯定会遇到一定的障碍，要认清现实：海外市场，西方国家几十年跟下来了，规则被认可了，不可能一下子就改变的。

　　但是，机会还是有的。国外没有，我们有的东西，我们自己就可以帮助对方先把标准制定出来。这样，我们就慢慢掌握主动权了。

　　我本身对标准制定很重视。比如说，斯里兰卡目前还没有大量采用在线环境质量监测设备，我们就可以开展一些合作，动员国内的龙头企业捐赠一些设备，帮助斯方进行人员培训和标准制定。这样，在未来的在线环境监测技术领域，我们就可以发挥更大的影响力。

　　02 中国企业的好别人不一定知道

　　问题是如何让对方了解你？

　　思维方式、商业模式是不一样的。同样一件事，中国人觉得事情做成就行了，最好做得高效一些。但是，在这些长期受西方影响大的国家，他们更重视程序正确，讲规则，至于事情最终是否做成，那不是他们最在意的事。

　　在环保方面也是这样。斯里兰卡生活污水处理率不到10%，但每个人都是环保主义者，他们关心气候变化、碳排放、微塑料。现在雾霾也开始出现了，但他们自己认为可能主要是邻国传输过来的。尽管斯里兰卡路上挤满了冒黑烟的各种交通工具，但没有人认为那些交通工具有可能也是雾霾的原因。

　　中国的发展处于西方和发展中国家之间。西方基本上在上世纪八十年代完成了现代化，中国基本上在过去十年期间完成现代化。顺利的话，斯里兰卡等国家也许在今后三十年里走完这个路程。

　　中国企业在国际化进程中既要保持效率优先的商业传统，但更要构建跨文化的认知体系。主动适配目标市场的文化语境、法律框架及社会惯例。

　　中国的企业走出去，最主要的是，不要想着做“一锤子买卖”，而是先做品牌，让人家认可你，而你也去理解人家的社会和运作方式。

　　03 多元化手段帮着中国企业走出去

　　说说我们现在做的事。

　　生态环境研究中心最重要的海外基地设在斯里兰卡。在斯里兰卡我们已经形成了多层次的合作网络，这主要是因为有国家的加持——我们在斯里兰卡有一个国家级的水中心，是商务部援建的。我们与其他国家的合作目前都还是点状的。

　　我们跟斯里兰卡城市发展与住房部和佩拉德尼亚大学签署了三方协议，共建中斯水中心；此外，我们还与卫生部、中央环境署、国家投资委员会、供排水委员会等机构也建立了比较密切的合作关系。合作领域，从不明原因肾病追因和饮用水安全保障研究，逐步拓展到生态工业园建设、环境监测与管理、农业等多个领域。

　　我们是跟政府和大学合作的。我经常创造一些条件，在合作中会有选择地带一些优良企业一起过去。让中国的企业跟我们一起去考察，也创造一些交流的机会，让他们跟政府官员们有一些对话，做一些专项的座谈研讨，让当地知道我们企业的能力和技术水平。因为有我们搭建的平台，就可以与当地的政府官员、学者平等地打交道，容易获得对方的信任。当然这些企业在各自领域都是很优秀的，不能给我们抹黑。

　　不仅有合作平台，又有独特的物理空间：我们在设计中斯水中心时就布置了一个800平米展示大厅，当时就想怎么把一些优秀的技术在这里进行展示。目前在这个展示大厅已经做了两次比较大的中斯企业交流活动，让中国企业在当地做展览，取得了不错的效果。一般的展会规模很大，人很多，交流深度不够。我们这里只有十来家企业重点展示，我让斯里兰卡合作伙伴也邀请一些有需求的企业来，大家一起面对面交流。这样大家可以交流得很透彻。

　　另外我们也通过培训班，通过来访，做一些交流，有意识地让斯方看技术应用场景，比如说污水厂，以及一些小型化站点，让他们去参观、考察。慢慢地，就产生了一些成效。

　　我们也会组织企业参加一些海外展览，包括在香港。香港政府也很重视这一块，它每年10月份有一个亚洲国际环保展，展览期间我们每年会有不同主题的论坛。今年十月底我们也准备与香港环保署合作在环保展上隆重地搞一次交流，安排了不少活动，包括邀请一些带路国家官员过来交流。今年3月份在澳门也有一个展览，我们配合科技部组织了一些企业参展。

　　我们也在利用一些国际会议平台或者国际展会平台，带着企业走出去，比如说IWA发展大会，每两年在一个发展中国家举行，发展中国家市场、企业、技术人员，在那里做展示、交流。今年12月份IWA发展大会在泰国召开，我们也在酝酿一个多层次的交流活动。

　　04 水到渠成的生意

　　2019年年底，我们与斯里兰卡的合作伙伴一起争取到在科伦坡举办了IWA发展大会，我们在展会上组织了南南合作研讨会，并在展会上组织了六个企业展位。有一家做气浮设备的企业在展示的时候，被斯里兰卡的合作伙伴看中了，疫情期间居然销售了四五套设备。

　　2023年，疫情结束了，斯里兰卡供水部部长过来，我组织企业开展了一次合作研讨会。

　　会上我见到一个我不认识的斯里兰卡人。企业老总跟我介绍说：这是我的合作伙伴，我们已经做成了好几笔生意。这次他来中国考察，我就邀请他一起来参加会议了。

　　这位斯里兰卡企业家很有国际视野，他全球跑，知道中国的产品质量好，价格便宜，所以，他就积极开拓中国的供货渠道。他不仅在斯里兰卡做生意，他在马来西亚、印度尼西亚也做生意，慢慢地有可能就把中国制造向周边带出去了。

　　联盟企业的气浮设备已经在斯里兰卡卖出去十几套了，这么小的市场，这个成绩是很不错的。但也不是什么东西都那么容易。有些产品时机还不成熟，还需要一些时日，这就需要大家慢慢去摸索了！

　　05 学会打交道

　　在这个过程中间，企业也要学会跟人家打交道。

　　我们中国企业，大多数第一代的企业家，做产品宣传和品牌叙事方面还是需要学习的。很多企业没有形象设计，做PPT就是奖状、证书、资质的简单堆砌，这东西到国外去，人家看不懂，不知道这有什么意义，也不知道这些奖有什么区别。

　　你跟人家交流，你就说我是谁，我是干什么的，我能干什么，我已经做成了什么，人家就明白了，不要形成感知上的偏差。当然，企业形象这方面的问题，后面年轻人上来可能会好一点。

　　技术方面，其实人家并没有说瞧不起我们，或者说觉得我们就不如欧美。

　　问题是人家不知道你有什么。发展中国家来过中国的人，觉得中国跟发达国家没有差别，没来过的人会觉得：你也跟我差不多。而有机会来中国的人还是非常少的。

　　我们有一个很大的责任，尽量把一些重要的技术官员和学者请过来看一看。我们做培训班就是这样的，请你来看，你就知道中国是怎么样的。不光让他们在北京上课、参观，还带到南方，主要是江浙一带，坐高铁去对比一下，看看实际建设效果，他们就会了解中国的情况。

　　百闻不如一见。来过中国后，再跟中国企业做交流，这些人就能够比较正确地认识中国的技术、中国的产品。

　　不能光是我们去找人家，也要创造机会，尽量让他们来中国看看。

　　06 从卖东西到共赢

　　走出去的第一步是卖东西，卖出去后还得合作共赢。人家也不能光是个进口商。你也得给人家的发展做点贡献。

　　汉班托塔港是中国在斯里兰卡布置的一个重要的“一带一路”基础设施项目。在港口附近建设了一个非常大的免税加工区，蛇口招商局负责运营，已经建得差不多了。中石化投资37亿美金要在那里建设一个石油加工综合体。

　　我也在思考，能不能让我们中国的环保企业一起过去做一个小的环保工业园。把一部分制造的东西在当地组装，这样产品不仅可以在当地用，还可以出口到周边国家去。在跟一些企业谈，他们也感兴趣，希望今年这件事能有个眉目。

　　走出去，首先就是学习、理解，把一些东西销售出去，过程中间再想怎么实现共赢。

　　07 传奇起因，多方要素促成和斯里兰卡的深度合作

　　斯里兰卡政治稳定，跟中国的关系总体上还是挺好的。

　　这个国家的治理能力很强，英国殖民150年，管理制度非常完善，整个社会，顶层到基层，运作有序。政府官员素质很高，很多人也都在西方国家学习或进修过，所以很多人还是见识广的。

　　能做成一个事，不是个单方面想做就能做成的，它有各种因素在一起。我们能把这个事能做成，说明斯方合作伙伴也是很能干的。

　　做事情也得有足够的耐心，我们做了10年，今年是第十年。

　　另外，很多东西是天时地利人和，也有一些巧合的成分。

　　2010年开始，我们做培训班，各个国家来的人都有。

　　2012年第二届，2013年以后，我就每年都在做这个培训班。

　　2012年的学员里面有一个斯里兰卡人，叫Weragoda，是他们国家供排水委员会的一个中层干部，是这个有上万人规模的系统里唯一一位博士，他很活跃。

　　他培训完回去以后就给我来信，说：我们国家有一种不明原因肾病，我们能不能在这方面一起合作？一下子把我说蒙了，我说：肾病我咋合作？我们也不懂医学。他说：这个东西好像跟饮用水有关系。

　　我就琢磨，想找个机会。

　　当时中国科学院国际合作局正在斯里兰卡布设海外科研基地。邱华盛局长在与时任驻斯大使交流时获知，斯里兰卡因为饮用水有问题，导致肾病发病率很高。大使问邱局长中国科学院能否帮助斯里兰卡解决饮用水安全的问题。

　　那边是病的事，这边是饮用水的事，两件事都对起来了。

　　邱局长来找我，他问：“你们饮用水做得怎么样？”我说：“我们在饮用水方面是实力最强的，不仅在中国是这样，在国际上我们也不差！”

　　他说，“那行，你尽快安排人跟我一起去趟斯里兰卡。”

　　我让魏源送(研究员，现任中国科学院生态环境研究中心水污染控制实验室主任)，还有另外一个人，陪着邱局于2014年8月去斯里兰卡考察。

　　第一次去的时候，负责联系的就是Weragoda博士，他作为中层干部，与供水部高层打交道也不多，在协调上开始不是很顺畅。但最终他还是找到了常秘(常务副部长)。人家也觉得莫名其妙：中国方面来人，要通过大使馆找我，或者外交部找我，应该是官对官，政府对政府。

　　突然就直接是民间、个人来找，人家也不太热情，但是还是安排我们的人去现场。

　　2014年的9月初，邱局长突然给我打电话说：“你跟我去趟斯里兰卡吧！我们去推动一下合作！”

　　邱局长又提到，去的时候能不能签个协议。

　　但时间太紧，安排起来不是那么容易，人家还没有理解到我们的重要性，也没有觉得你能做什么。那时候我们不在斯里兰卡当局视野里。

　　最后协调，周末到部长官邸里去聊一会儿。这部长的父母以前都是国会议员，是跟周恩来总理有过交往的红色家庭。我们去谈得也挺好，说要好好合作。

　　但到了12月，斯里兰卡突然宣布大选，前总统下台了，整个政府的人都换了。

　　我们现在也傻眼了：前面跑了半天没用了。

　　但是也没办法，反正换了政府，只能再寻求其他的机会。

　　后来得知新总统3月份要来华访问，我们就想在总统访华期间能把合作备忘录签了！

　　过完春节我们就与斯里兰卡供水部密切沟通，3月8号我们过去，跟他们当面沟通，跟部长一起讨论了签署合作备忘录的事，谋求未来的合作。我们交流得比较顺畅。

　　谈完了回来以后，我其实也没太大信心，但还是报上去了。

　　没想到，3月26号，这个部长还真过来了，在双方领导人的见证下，时任院长白春礼就在人民大会堂跟他把协议签了。

　　这个协议体现的是民生需求，帮他们建一个水中心，要做肾病研究，这也正是斯里兰卡新政府极力想做的事。

　　所以，有些东西不可复制。

　　08 在科技外交中找到自己的位置

　　这些年，中国科学院在海外布设了10个海外基地，主要在亚洲，在非洲、南美也有安排。

　　出去就是外交了，科技外交。中国科学院国际合作局针对海外中心慢慢也制定了一系列的管理规章制度，指导大家开展工作。

　　我们一开始做这些事，也没有什么特别的想法，只是给推上去了。做科研的人，最终还是要围绕自己的科学问题产生技术成果，而我们这么做好像纯粹是帮人家的忙，找不到自己的目标，自己的价值。

　　在这过程中，我们逼着自己想，怎么样去把它和做科研结合起来。因为首先更多的是做外交，是援助，其次才是做科研。别的人更多地是从自己的科研兴趣出发去做项目，然后去做合作。我们是倒过来的，我们是去援助，是帮人家的过程中找科学的价值。

　　09 民企在行动

　　合作的这些公司，走得比较稳的，公司形成共识，把“走出去”作为下一个板块和发展空间的，我觉得力合科技做得比较好。

　　它去年在香港设立了子公司，在泰国、越南也设立了办事处。做好布局，有一些业务慢慢就起来了。

　　在海外到底卖什么设备，还需要思考，并不是中国的设备都适合。因为中国的环保标准要求，在世界上看还是很严的，设备产品的成本自然很高。

　　比如全国建设了几千座自动水质监测站，那多大的代价？其他一些发展中国家还没这个体量去支撑。所以还得找适合他们的产品，还得去摸索。

　　这些年，力合一直在跟着我们一起往海外走，做交流，捐赠设备，积累经验，找机会，找切入点。

　　因为环保产品不是电视机，不是民生产品，是公用产品，最小的用户也是企业，很多用户都是地方政府。你要针对需求去做产品，设计、生产方面，你有核心技术，按对方要求去做不是难事，但还是需要花功夫去思考的。

　　无锡工源，做气浮设备的，企业不是太大，但做得很专业。它的产品就卖出去了。

　　还有一个我们很熟的朋友，原来在上海自来水工作，后来辞职创业。他跟着去了一趟柬埔寨后，一下子给迷住了，常年住在柬埔寨，已经在那里投资建设了五六个小型自来水厂，投资、建设、运行。

　　民营企业都在努力，包括合续，也在积极争取，合续不仅想在发展中国家中找机会，还想打开北美市场。

　　民企更灵活，还有就是在国内拼杀习惯了，能承受得住。

　　央企在海外有很大的势力。中国政府援建项目，央企在国外接一个工程，马上就带起一支队伍。但如何与这些央企开展海外合作，目前还没有一个成熟的模式。

　　斯里兰卡小小一个国家里面，大型央企进入接近30来家，也很痛苦。他们也觉得老是去价格竞争和市场博弈太累了，也想跟着我们创造一些应用场景，来创造一些业务。

　　今年三月，我们与中土签署了合作备忘录。中土主要业务都是在海外。目前，中土也在思考业务转型和新业务开拓的事，想跟中国科学院一起做些探索。

　　10 对外援助光有好心是不行的

　　我们跟柬埔寨环境部，签了一个协议，要共建实验室，所以我们利用科技部的一个项目，把国产设备弄过去。

　　力合公司捐赠了一台自动水质监测站，建在湄公河上。最近柬埔寨方面跟我说设备有故障了，让我们派人去看。

　　但他们办事节奏很慢，我说：“我派人，你给我发邀请函。”邀请函迟迟来不了。

　　有人说那我们是不是从别的地方去要邀请函？我说不行，就要他们发邀请函，逼着他们认真对待我们，认真思考跟我们的合作，只有这样，合作才能深入下去。

　　对外援助，也不能说“我带着钱，我帮他”就行了，光去帮人家，光有好的想法，还是不行。他们还要有自身的付出和努力，要让他们重视这个事。

　　国际援助，为什么有的国家“越援越穷”？光一方努力肯定不行，要双方共同努力，这是有教训的。两个手才拍得起来。

　　很多企业打通合作第一步就要捐设备。我说：“钱要用到刀刃上。”比如有个企业要给那里的高校建一个在线的空气监测站，跟我说：“杨老师，已经谈好了，我马上要捐赠了，你看怎么样？”

　　我说：“停，你别这样。你先问他，设备过去以后，能保证运维吗？”

　　企业说：“没事，我们远程就可以了。”

　　我说：“电费谁付？你问问看。”

　　企业一问，果然电费没人付。

　　我说：“那你捐它干嘛？”

　　捐助设备，如果对方不能长期维护、运行，你要么把它的运维都负责起来，让它成为你的包袱，要么就躺在那儿，就白干了。你给人家东西了，但这不一定就是好事，如果没有后续运维，人家会指着这些东西说：看中国援建的一个东西，就在那儿，一堆烂铁。